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面对不同的客户该

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不同客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样的。我们从欧美市场向中东,南美,南亚,甚至非洲的转变过程中,对我来说,就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来,想通了,不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢打价格战,是一种习惯,而且价格敏感度确实很高。于是,我把价格调整上去后,然后每个客户都给很大的折扣。同时,我想了很多办法,针对这些低价市场专门开发适合他们的产品。收到了很好的效果,很快发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法,比坚持价格要有效得多。17513 25#17698  35#
我们不要抱怨客户搞价,也不要认为所有客户都要高质量的产品,有的市场价格敏感度很高,他不需要最高质量,但高价格,客户就销不出去,因为收入水平不高。
客户找供应商,不是我们想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂,甚至那个大厂的价格还真的不高。 客户一定会有自己的考虑,比如,我的单子这么小,放在大厂做,不被重视,还不如放在小厂,他们单子少,会很重视我,按他现有条件质量都能达到我的要求。

外贸新手在给客户报价经常会出现很多误区,根据一些外贸前辈的经验,总结了几点经验:

一、金属纽扣客户会选价格最低的。
很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉了,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料廉价。

二、高档四合扣客户来要价格马上就报价。
客户来问价格,你马上就傻傻的给他报价了,往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住,客户要得很急啊。不报过去,客户就选别人了。
匆忙报价的结果,因为客户看不到你的优势和特色,他只看到一个价格。价格报高了,你明白,没有支撑点。而且,即便你有支撑点,可你的报价针对客户的需求了吗?是最贴近客户需求的吗? 价格报低了,客户也未必就回复你,反而可能觉得不可靠。
所以,客户来要价格,不要马上报过去,而是迅速回邮件,告诉客户,谢谢他的询盘,你们很重视同他的合作,你们的工程部门正在核算成本,你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的,能否问他几个问题?
了解清楚了辅料客户需求,你才能报出最贴合客户需求的价格。

三、一分钱一分货。我牛仔扣质量好当然价格要高。
客户只要一还价,不问青红皂白,就拿出选来的价值销售技巧,给客户突出自己的质量,服务,等优势,为何小厂不可靠。

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